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案例:營銷費用“8000元”花還是不花?

點擊次數:1780 發布時間:2019-11-21 15:14:51
【案例背景】
溫州青山鋼鐵集團(民營)需要供熱設計的配套系統,工程估計為430萬左右,此項目董事長已經批復了。

【組織架構】


【案例描述】
深度接觸
此項目跟蹤已經有三個月了,基本上與設備采購科長溝通為主,與其處長、總經理均見面一次介紹公司及技術優勢。同時,了解到總經理是技術出身,非常在乎技術力量。
商務公關
我與設備采購科長關系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經知道有一家相對比較強勁的競爭對手,但是技術能力要略微差一些。
高層互動、技術交流
目前,我公司的技術能力相對有優勢,而且國外成功案例比較多,我們針對技術方案已經微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給總經理;根據總經理的反饋,我們在進行針對性修改, 最近一次的技術方案的修改,總經理沒有反饋。
無底洞索求
上周拜訪設備采購科長,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題;  同時,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; (目前,針對科長付出的公關費用差不多2萬了,)這次,我估計我的直接領導可能不會同意了,因為至少有8000以上.

【案例分析】
在這個案例中,我們可以看出,這個單子處于一個被客戶懸吊的狀態中,不能確定科長給我的信息是否可靠,但是產生的公關費用,該如何是好?


在本項目進展中,商業目的非常明顯,我們真的花了商務費用,項目就能得到推進嗎?本案例中一切的行為都是利益的交換。



在項目中,我們要想成功應該采取兩大因素:


洞悉決定標準的六大策略:





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