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20年專注于工業品營銷體系

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培訓常年捆綁案例

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工業品營銷研究院與三一重裝建立長期培訓合作關系

點擊次數:2496 發布時間:2019-11-5 9:43:06
       【培訓內容】
       《突破工業品營銷瓶頸》、《政商大客戶的高層公關秘訣》、《工業品營銷人員綜合能力提升訓練》、《業務管理體系與實戰技巧》、《打造高績效的精英銷售團隊》。

       【培訓時間】
       2017-2019年

       【客戶簡介】
       
       三一重型裝備有限公司(簡稱三一重裝)是專業從事煤炭采掘成套設備研發、制造及銷售的大型裝備制造企業,成立于2004年1月?,F擁有綜掘、綜采兩大園區,總占地面積85萬平方米,員工5000余人?,F已被認定為國家級企業技術中心、國家級高新技術企業;獲2011年全國五一勞動獎;擁有國家級博士后科研工作站、行業第一家院士工作站、省級工程中心、省級工程實驗室、省級重點實驗室,是遼寧省知識產權興業強企示范單位。已通過國家ISO9000質量體系認證、ISO14001環境管理體系認證、OHSAS18001職業健康安全體系認證和德國TUV認證。
        2009年11月25日,三一重裝在香港成功上市(股票代碼00631.HK)。
        公司產品主要分為綜掘、綜采兩大類。
        其中:掘進機已形成截割功率從55-418kw的全系列產品;2011年10月28日在第十四屆國際煤機展上展出的EBH418橫軸掘進機是目前世界截割功率最大的巖巷掘進機;世界首臺巖巷大坡度掘進機EBZ260D,可實現掘進機在坡度-25°~+15°范圍內的正常工作,遠遠超過了行業標準。
        在綜采領域,公司成功推出國內首套基于一體化設計與制造的全自動聯合采煤機組,引領了行業向成套化、自動化方向發展;國內首套適用于0.8-1.6米薄煤層開采的自動化刨煤機組,一舉打破了國外廠商在該領域的壟斷局面,填補了國內空白,并被國家科技部列入2012年863科技計劃支持范圍。刨煤機開采效率是傳統采煤機的3倍,對提高我國煤炭資源利用率有重要意義。

「丁老師培訓現場」

      【課程背景】
       工程機械銷售的五大特征:
       第一、項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題;
       第二、項目銷售金額偏大,客戶選擇供應商非常慎重;
       第三、非常重視售后服,同時列為項目評估的因素;
       第四、客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定;
       第五、人與產品缺一不可,甚至人比產品來得更重要;
       目前,在工程機械銷售過程中,因為項目周期長,關系營銷比較明顯,基礎銷售人員掌握大量的客戶信息,導致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此,工業品企業營銷人才培養的產生了一系列困惑。
       本系列從工業品銷售自身獨特點出發,解析工程機械銷售的5大特性和8大困惑,明確業務流程過程中應有的10個不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識點及工具方法,結合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個關鍵節點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段,并擁有利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。

「培訓現場」

       【課程內容】
       一、工業品營銷初級基礎篇——認識工業品營銷的市場與銷售體系
       1、工業品營銷學體系
       2、職業化素養與商務禮儀
       3、客戶的心里分析
       4、銷售高效的溝通技巧
       5、高效的時間與目標管理
       6、銷售人員的情緒管理

       二、工業品營銷中級提升篇——建立一套標準化的工程機械行業的業務拓展體系
       1、業務流程管搾體系
       2、實戰運用七步分析法
       3、信息收集與項目評古
       4、深度接觸與搞定線人
       5、4P顧問式引導技術
       6、大客戶高層公關策略
       7、大客戶招投標策略與標書制作
       8、商務談判實戰策略與技巧
       9、大客戶服務與關系管理

       三、工業品營銷高級強化篇——拓展大客戶的項目公關體系
       1、大客戶頁目運作
       2、應收賬款與風險防范
       3、合同法與法律知識
       4、區市場營銷規劃
       5、打造高績效的營銷團隊

       四、什么才是高績效的銷售團隊

       五、高績效團隊建設與執行力提升

       六、業務管理體系與實戰技巧
       1、工程機械銷售面臨的八大挑戰
       2、業務管理體系的十個層次
       3、經典案例與業務管理體系的結合
       4、業務推進過程面臨的四種結果
       5、實戰運用的必備工具-七步分析法

      【成果展示】
       工業品營銷研究院的課程有針對性,培訓體系系統化,講師的資深功底及專業度,均得到充分認可。

       本系列培訓進一步強化營銷及服務人員的綜合實力及競爭力,提升執行效率,加強團隊建設,從團隊到個人,從理論到實際,讓培訓人員在營銷、管理、渠道、團隊等方面進行系統提升。為公司的發展壯大及可持續發展奠定了良好的基礎。

       在工業4.0時代,制造業需要走品牌路線,需要用品質改變世界,需要用核心技術與服務力創造價值,我們需要把企業精神傳承下去,樹起國之重器的大旗。
       為了更好地提高企業整體營銷水平,滿足企業戰略需求:三一人需要繼續加強自身要求,從合格到優秀,從優秀到更優秀;使三一產品成為世界知名品牌,穩穩地站在世界之巔。

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