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公開課案例

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【公開課回顧】11月22-25日 第43期工業品營銷精英人才壓模系統公開課圓滿舉辦

點擊次數:3324 發布時間:2019-6-4 10:32:49

11月22-25日,工業品營銷精英人才壓模系統公開課如約在上海浦東舉行,課程由工業品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《業務管理體系的精細化之路》、《業務管理體系標準化流程與項目管理》、《七步分析工具——業務管理體系的實戰運用》、《信息收集與管理》課程主題。丁興良老師全程擔任此次課程的培訓講師。

「丁興良老師與學員合影

    此次課程共有約40家工業企業近100位銷售精英參加,參課企業有中船重工凌久電子、英華檢測、科宏建、眾鼎發電機、昆山威勝達環保、廣東炬森五金、保藍環保、武漢禹順 、上海元鋇實業、珠海派諾科技、上海沃克通用設備等。

「課堂氣氛活躍


【課程背景】
        工業品企業營銷人才培養的8大困惑:
       1. 新人的人數增長非???,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
       2. 新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
       3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
       4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
       5. 目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
       6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;
       7. 銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
       8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。


【課程內容】
       一、《業務管理體系的精細化之路》
       工業品企業往往關系營銷比較盛行,所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰為主,其實這個銷售過程是比較粗放的。在這個行業里經常有這么一句話,銷售精英很難培養。往往要招到一個銷售精英能夠完成公司業績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會發現,往往這樣的人才比較難培養,即使培養起來,并不見得和公司粘得很緊。所以這就導致營銷團隊和公司面臨很尷尬的問題。所以工業品營銷研究院針對這個問題我們推出了這個系統能夠解決工業品企業的困難,這套體系基于18年來對300多家工業品企業做營銷咨詢包括近3000多家企業的培訓總結出來的一套體系。

        二、《業務管理體系標準化流程與項目管理》
       本課程從工業品銷售自身獨特點出發,解析工業品營銷的5大特性和8大困惑,明確業務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識點及工具方法,結合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個關鍵節點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段,并擁有利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。在營銷及服務管理中,針對每個節點進行有效質量控制,通過每個過程細節進行精細化管理,從而達到全面營銷質量管理。

        三、《七步分析工具——業務管理體系的實戰運用》
       所謂實戰七步分析法是一套標準化的流程體系,在這個體系中,分為七個步驟去分析:
       1﹑明確規范化的業務流程體系
       2﹑明確業務流程體系的里程碑
       3﹑明確里程碑的工作任務清單
       4﹑完成工作任務清單的日?;顒?br />        5﹑每一個日?;顒颖仨氝_成目的
       6﹑達成目的,需要的具體策略方法
       7﹑完成策略方法,需要的常用話術

        四、
《信息收集與管理》
       1、深度接觸——工作內容
       2、嘗試接觸——線人的要求
       3、嘗試接觸——線人的十三招
       4、關系維護——五橫五縱


「分組競賽

【精彩回顧】
        本次培訓共歷時四天,中國工業品實戰營銷培訓第一人丁興良講師,采用集中講座、經驗介紹、案例教學、實戰演練、交流研討等方式,對工業品營銷精英人才壓模課程進行深入解讀,深入剖析,學員體驗了一場思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐,收益匪淺。
        
訓練課程設計方式:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%


「授課現場

【總 結】
       通過此次培訓,重點培養了營銷人員以積極、主動的心態迎接營銷工作挑戰,掌握拜訪客戶、與不同類型客戶高效溝通、需求挖掘的方法和技巧,對運用不同的營銷技巧提升營銷成功率、實現與客戶的良性合作與共同發展起到了積極的推動作用。
       對每一位參訓人來說,這不僅僅是一次培訓,更是一次自我檢閱和洗禮!
       它讓我們相信,在通往銷售工作的成功之路上,沒有比腳更長的路,沒有比人更高的山!
       希望學員及企業不斷完善營銷知識系統,夯實基礎,助力業績達成,加快實現個人與企業的成長夢想!

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