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致銷售人的兩個有趣故事

點擊次數:1636 發布時間:2018-8-28 17:26:39
有一對夫妻,花了3個月時間才找到了一只他們非常喜愛的古玩鐘,他們商定只要售價不超過600美元就買下來。但是,當他們看清上面的標價時,丈夫卻猶豫了。

“哎喲,”丈夫低聲說,“上面的標價是800美元,你還記得嗎?我們說好了不超過600美元,我們還是回去吧?!?/span>

“我記得,”妻子說,“不過我們可以試一試,看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這么久才找到了?!?/span>

夫妻倆私下商量了一下,由妻子出面,試著與店方討價還價,盡管她認定600美元買到這只鐘的希望非常小。

妻子鼓起勇氣,對鐘表售貨員說:“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標價,我還看到價標上有一層塵土,這給小鐘增添了幾許古董的色彩?!?/span>

停頓了一下,她接著說:“我告訴你我想干什么吧,我想給你的鐘出個價,只出一個價。我肯定這會使你震驚的,你準備好了嗎?”她停下來看了一下售貨員的反應,又接著說:“哎,我只能給你300美元?!?/span>

鐘表售貨員聽了這個價后,連眼睛也沒眨一下就爽快地說:“好!給你,賣啦!”

你猜妻子的反應怎樣?夫妻倆欣喜若狂了嗎?不,事實的結果是你難以想象的。

“我真是太傻了,這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是里面缺少了零件,要不為什么那么輕呢?再要么就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。

盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里,而且看上去效果很好,美極了,似乎走得也不錯,但是她和丈夫總覺得不放心,而且他們一直被這種感覺所籠罩。

等他們退休后,這種不放心的感覺愈發強烈了,夫妻倆每晚都要起來三四次,為什么呢?因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了,還患了高血壓。

為什么會出現這種結果呢?個中原因就是那個鐘表售貨員居然以300美元把那只鐘賣給他們了,售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鐘不值300美元。

我們不妨深入到他們的內心,分析一下他們的心理反應:很明顯,他們在購買那只鐘的同時,沒有從購買行為中獲得一種價值感,也就是人們常說的這個價買這東西值了;相反,而是感覺上當受騙了。這就是出現上述結果的深層原因。

價值感真的那么重要嗎?

當然了!

如果上面的故事還不足以說服你認同這一觀點,那就看看下面這個案例吧。

美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店,他們對每一位顧客都十分熱情。每天,弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是,這兄弟倆的耳朵都有些“聾”,經常聽錯彼此的話。

常常是,弟弟熱情地把顧客拉到店中,并向顧客反復介紹某件衣服是如何地物美價廉,穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數顧客經他這么勸說一番之后,總會有意無意地問:“這衣服多少錢?”

“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問:“你說什么?”

顧客誤以為對方耳聾,便又提高聲音問一遍:“這衣服多少錢?”

“噢,你是問多少錢呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我問一下老板?!毙〉卖斂藸栟D過身去向那邊的哥哥大聲喊道:“這套純毛XX牌的衣服賣多少錢呀?”

大德魯克爾從座位上站起來,看了一眼顧客,又看了看那套衣服,然后說:“那套呀,70美元?!?/span>

“多少?”

“70美元?!崩习逶俅胃呗暫暗?。

小德魯克爾回過身來,微笑著對顧客說:“先生,40美元一套?!?/span>

顧客一聽,趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服,而后就溜之大吉了。

為什么呢?

原因很簡單,顧客認為值,沒花多少錢就穿上了名牌衣服,自尊感與身份感也就油然而生。

其實,德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾,他們深知,行銷不光是銷售的藝術,不光是說服顧客來買就夠了,而且要為顧客營造一種價值感,這是極其關鍵的一點。事實上,德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價值感,心中自然感到十分得意。當然了,兩兄弟采用這種方法經營得非常成功,賺了不少錢。

所以,銷售的目的不只是為了將產品賣出去,更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價值感,即:使消費者對自己購買的產品感到滿意,感覺自己的購買抉擇是明智之舉。

答案正如一句俗語所說:“買的沒有賣的精!”但對于銷售人員來說,最好還是把這一事實蒙上一層面紗,如此,消費者才會對自己購買的產品感到滿意,才會感覺自己的購買抉擇是明智之舉,才會從自己的購買行為中獲得價值感。這對銷售有什么好處呢?好處就在于把一次性客戶變為回頭客。

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